经常有二三线城市的猎头老板咨询我，在某个省会城市，主要做当地市场，做了多个行业，也有一定人脉，但是历经多年，仍然发展缓慢，该如何破局？希望我给些建议。

首先，有一个思维定式需要打破，为什么要把自己定义为二三线城市的猎头公司呢？只有猎头公司，没有什么全国性猎头公司和区域性猎头公司之分，除了自我设限，没有人会介意你是哪儿的猎头公司。客户只在乎你的交付能力，看你能不能招聘到其他猎头公司招聘不到的人才，如果其他公司也能做，只看你是不是比其他公司提供的人才更准确、更快速，只看你在服务的过程中细节的把握是否更精准更到位。

在当今，交通便利，尤其是高铁发展起来之后，中国任何城市之间的通勤不超过24小时，大大缩短了物理距离。通讯发达，微信能够把一个行业内的候选人整合在一起，地无分东西，人无分南北，大大缩短了心理距离。在这样一个时代，候选人Relocation到另外一个城市工作，已经是司空见惯的事情，那猎头老板为什么还要认为自己是服务于某个区域的地方性猎头公司呢？我甚至认为，猎头业务其实不分国界，有越来越多的猎头公司帮助客户从海外物色高端人才回国工作，也从国内寻找人才输送到海外工作，也帮助中国企业的海外机构寻找人才。随着中国经济更加的国际化，人才的国际化是个必然趋势。早些年，我们的视野可能主要停留在寻找海外留学生，或者华人，但是，现在已经逐步走向不分肤色，不分国籍，不分族群的阶段了，我们公司就帮客户寻找过印度人、阿拉伯人、黑人。作为一家猎头公司，应该并且可以帮助中国企业参与国际化人才竞争。

我看到不少二三线的猎头公司发展很迅速，充分发挥当地的优势，这些公司都有一个特点----做全国的客户。大部分公司有第二个特点----做特定的行业。我们习惯性地认为，二三线城市和一线城市相比，天然具有劣势，殊不知二三线城市有着无可取代的优势。

一线猎头公司的优势在于视野和理念，在这方面我能够明显感觉到差异，一家一线城市起家的猎头公司在二三线城市的分支机构，相较于当地猎头公司，在视野上会更开阔，在理念上会更先进，这是因为一线城市猎头公司的竞争对手往往是外资猎头公司，因为同台竞技，促使本土公司不断进化。但是，视野和理念是不受物理限制的，二三线猎头公司只要善于学习，是很容易提升的。

二三线猎头公司的优势在于两个方面

一是商务成本，包括人工工资和房租成本，在很多二三线城市，人工成本只有一线城市的一半到三分之二，房租有可能只有三分之一到一半，这个优势是巨大的，比想象的还要大。高企的商务成本，已经让一些一线的猎头公司举步维艰了，所以，这些年很多猎头公司将发展重心放到二三线城市去，一线城市除了做一些高单值的总部职位之外，主要承担理念的输出，市场品牌的建设和客户开发中心的职责。

二是人才竞争的激烈程度，二三线城市远不如一线城市激烈。一线城市挤满了世界500强，央企国企，巨无霸独角兽。猎头公司往往规模不大，竞争能力有限。但是，在二三线城市，大的企业往往都是制造性企业，猎头工作总归是白领工作，进出写字楼，西装革履，精致优雅，对优秀人才还是有吸引力的，招海归，招硕士，招985、211要容易很多。而且，一线城市猎头公司之间竞争激烈，一个个虎视眈眈，今天这家融资了，明天那家上市了，互相之间挖得头破血流反目成仇。二三线城市人员要稳定许多。

但是，如果二三线城市只做当地客户，那么，由于工资差异，二三线城市的收费也不会很高，导致顾问人均单产也不会很高，以上的地域优势就荡然无存了。

其次，二三线城市猎头公司有一个理念要更改，需要做得更专注。二三线城市的猎头公司往往会做多个行业，一方面是因为做当地市场，一个行业无法提供足够的业务量。其实这一点也未必是事实，而是老板的幻觉，一个城市总有自己优势行业，一家猎头公司也无需太多客户，即使只做当地，在特定的行业也总有足够多的机会。很多时候，是因为不知取舍，感觉哪个行业都有机会，哪个领域都舍不得放弃。在公司规模不够大的时候，做多个行业往往是分散了力量，无法产生集聚效应。猎头是很讲究专业性的行业，需要时间沉淀行业知识，积累人选，才能更加准确地理解客户需求，精准高效地提供优秀候选人。

我曾经写过一篇文章，讨论地域优先还是行业优先的问题，如果太看重区域性，就是地域优先，往往会导致上述的行为模式。不妨考虑调整到行业优先。

第三，不要把人脉看得太重要。在公司起步阶段，有人脉可以依靠，总归会容易一些。但是，如果不能跨出人脉圈，永远无法成为一家成熟的公司。商业就是要服务大众的，人脉总归有局限。这个错误原来做人事出身的猎头老板最容易犯，做人事出身的猎头老板往往销售能力有所欠缺。做销售出身的猎头老板往往会认为客户最重要，也是一个误区。当然，不绝对啦。



第四，要招你能招到的最优秀的下属，付你能负担的最高工资。猎头公司之间的差异是由顾问水平差异决定的，一流的顾问成就一流的猎头公司，三流的顾问定位三流的猎头公司。

第五，不急着做头部客户，尤其是互联网行业的头部客户，这些客户往往有无数供应商，竞争激烈，有一些供应商在客户还没有显山露水的时候就开始服务了，对客户的熟悉程度，和HR甚至老板的关系都已经比较深厚，要从中分一杯羹很难。而且，这些客户往往有令人痛苦的查重。要做好猎头，选择适合自己的客户越来越重要，不妨认真考虑一下自己能服务哪些公司，选择永远比勤奋更重要。

第六，可以同时做平台。做平台可以降低开发一线城市客户的难度，通过做平台，积累跨区域人才，拓宽视野，积累经验，锻练顾问。但是，不要永远依赖平台，不能把命运交给别人。