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猎头公司客户开发-的三大要点

发布时间:2023-3-3 14:35:44 浏览:250

猎头行业客户开发具有其它行业不一样的特殊性,有三点是非常明显:

1、不是所有具备招聘需求的企业都会寻找猎头。除了职位高低之外,还有企业老板个人喜好因素、企业招聘成本预算因素、企业用人急迫程度因素等等;有些企业发布了招聘需求,但可能是做人才储备,这种情况下,即使签约了,短期成单的概率几乎为零。

还有招聘需求不明确的企业,又三个问题,一是需求是什么岗位?二是这些岗位什么时间需求入职?三是是否有岗位说明书。结果回答,有一大批岗位,从销售、管理到技术,都是下半年需求的,职位说明书还没有。这个就会导致面聊合作的时候不知道具体谈什么?只要不是近三个月的需求,还是比较浪费双方时间的。

2、行业差异。企业千千万,行业也是各有不同,针对每一个行业,行业的细分,品类的细分,则会产生各色各样的岗位,面对这么多不同类型的行业和岗位,如果对客户不做分析,对职位不做分析,贸贸然用同一种合作方法,搜寻方式,结果,即便合同是签约了一大堆,但是80%不出单。 

3、交付能力,猎头是服务行业,是按“结果”付费的,衡量自己公司的交付能力,有针对性地开发自己熟悉、资源丰富的行业客户非常重要。不仅能够增加出单成功率,更加能够在某一些特定领域积累一个自己的人才圈。所以规模较小的猎头企业还是比较推荐专业化路线的。

 

最后总结猎头开发客户的全部流程可以归结为四大模块:定位、渠道、沟通、合同。掌握了这四大模块,基本就了解了猎头客户开发的全部流程。

1)定位。定位就是做客户分析,不要急于给客户打电话,通过招聘网站发现某家客户正在发布中高端职位的需求,先要做三件事,找到客户公司官网,了解这家客户公司的基本情况。网站类似于人的着装,也可以算一家公司的“脸”,体现着一家公司的价值观和企业文化,通过这张“脸”,你觉得这家公司值得不值得你为他提供服务,你的资源、专业能不能解决这家公司招聘需求和“痛点”;第二件事,通过工商系统,查寻这家公司的注册资金、注册时间、法人代表等信息,这些信息使你更加全面了解这家公司的情况;第三件事是需求分析,这家公司发布的招聘职位是否符合市场的基本现状,比如这个岗位的平均薪资是多少,客户发布的是多少等,最后就是资源匹配分析。你每天盲目打100家客户的电话,不如精准找到10家客户分析后再联系,也许后者效果会更好。

 

2)渠道。通过什么渠道找到有需求的客户?首选也是最普及的是各大招聘网站,这是在海量信息中“淘金”,你可能浏览100家客户,能找出一到二家可以营销的客户;除了招聘网站这种传统方式外,还有更多渠道,比如微博、微信朋友圈、头条号、领英、人力资源群等等。其实最好的客户开发都是朋友介绍或客户转介绍的。当然,刚进入猎头圈子的顾问不可能有这些多资源和人脉,慢慢积累,三五年后,可能每年签约10家客户中,其中8家来源于朋友介绍或客户转介绍。
 

3)沟通。这个能力最为重要,80%的营销不是死在定位和渠道上,而是死在沟通上。多数客户你说他不专业也好,关注点偏差也好,反正多数客户和猎头前期沟通都是开口就问“有没有预付款?费率多少?”你如果回答“有预付款,费率25%”,可能客户直接就把你拉黑了!

客户喜欢这样开场白,你怎么办?这里和猎头朋友简单说三种方法:焦点转移法,浮动费率法,职位分析法。

所谓焦点转移法,就是绕开这个话题,比如客户问费率,你可以直接回复,猎头行业费率都差不多,主要还是看您的需求我能不能帮你完成——巧妙地把话题转移了;

所谓浮动费率法,也可以算本人在客户合作过程中的创新合作方式。猎头公司的成本是什么?是时间成本,如果客户需求很清晰,你的资源很丰富,一周出一论推荐报告,安排一次面试,所能达到的成功率也会高起来。

所谓职位分析法,就是根据客户的职位难易程度收费。比如,客户要一个一线互联网公司的HRD,如果客户只给50年薪难度就非常大,如果客户给100万年薪呢?好找多了,那么,50年薪25%,100万年薪20%的费率好了。
 (4)客户开发的最后一步是合同。猎头公司的模板合同没有几家客户不修改就和你签约的,总要改这改那,改可以,但改哪些条款非常关键。合同谈判过程体现客户公司的价值观和企业文化。我们不能只是让步,要巧妙地将合作达到最优化,当然,除了原则性条款不太好变动,其他的细则,合同是死的,人是活的,根据情况稍作修改,也是没什么问题的。